Inbound ou Outbound? Eis a questão!


Inbound ou Outbound Marketing?

Passamos por um momento de quebra de paradigmas com o surgimento de novos modelos de negócios, mercados, plataformas de negócios, estratégias de marketing, em função das novas tecnologias digitais emergentes. Neste fluxo de mudanças e redefinição de paradigmas surgem novos conceitos, por exemplo, o inbound marketing ou marketing de atração, muito discutido ultimamente. Há quem ache que o marketing tradicional (outbound) está com os dias contados. Será? Não estou defendendo um ou outro conceito. Entendo que há potencial de sinergia entre estes dois universos, que para mim são complementares. Sim, é isso mesmo! Ambos têm vantagens e desvantagens e quando utilizados nos momentos certos, integrados de acordo com os objetivos estratégicos da empresa, podem proporcionar ótimos resultados para os negócios.


Esta é uma questão que sempre me vem à cabeça quando leio artigos sobre Marketing, Inbound Marketing e afins. Por isso, sempre que penso em estratégias de marketing, duas palavras me vêm à cabeça: convergência e integração. E assim, algumas perguntas precisamos nos fazer no momento em que pensamos em desenhar uma estratégia de marketing, seja ela inbound ou outbound: Qual o objetivo a ser atingido? Como o seu negócio pode se beneficiar de uma estratégia de marketing inbound/outbound? Em que momento utilizar o inbound ou o outbound marketing? O quanto estas estratégias podem (ou não) se complementar? Neste momento você pode estar pensando: “e os custos, não serão levados em conta?”. Sim, sem sombra de dúvidas. Para se chegar a eles, primeiro você precisa responder estas 4 perguntas.


Vamos aos conceitos básicos do Inbound e Outbound marketing, para facilitar o entendimento de como estas duas estratégias podem gerar bons resultados e em quais momentos.

Inbound e Outbound Marketing

O Inbound marketing, também conhecido como marketing de atração, é um conjunto de estratégias realizadas através dos canais digitais da empresa (site, blogs, redes sociais, emails, etc), com o objetivo engajar o seu público-alvo, conquistar novos clientes, aumentar o tráfego no site da empresa, através de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para o seu público. É gerar uma percepção positiva da sua marca através de conteúdo relevante e gerar negócios através de um relacionamento duradouro com a base de clientes conquistados. Algumas práticas são utilizadas pelo inbound marketing, como: técnicas de SEO (Search Engine Optimization), SEM (Search Engine Marketing) de modo a tornar o site ou blog da empresa mais fáceis de serem achados pelos buscadores na internet, assim como a realização de ações de relacionamento automatizadas com a base de clientes, respectivamente. No Inbound Marketing a empresa não sai em busca do cliente de modo agressivo, disperso, pois utiliza a estratégia de atrair o cliente certo através do conteúdo relevante para ele, empoderando-o no processo de busca da solução de um problema específico. De acordo com a Hubspot, uma das maiores agências especializadas em marketing de conteúdo, o Inbound Marketing segue uma metodologia dividida em 4 fases, conforme figura abaixo.


O Outbound marketing é o marketing tradicional no qual são utilizados os canais de vendas tradicionais que estamos acostumados a acessar, como lojas, listas de leads para as vendas pelos call centers (cold calls), publicidade massiva nos meios de comunicação (TV, revistas, rádio, etc), assim como as equipes de vendedores. Um modelo mais caro e complexo para a conquista de novos clientes que exige um trabalho mais duro das equipes de vendas na conquista dos novos clientes. Neste modelo o papel do vendedor é fundamental na educação dos clientes sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.


O marketing outbound não morreu, como muitos tentam pregar. Ainda precisamos das ferramentas e estratégias do marketing tradicional (outbound), mas de maneira diferente. O surgimento das novas tecnologias e plataformas digitais, as mudanças no comportamento e hábitos de compra dos clientes, fez com que o marketing tivesse que se adaptar a estas novas plataformas de vendas e negócios pela internet, sem perder de vista os canais outbound (as lojas físicas, call centers, equipe de vendedores, etc), pois vivemos no mundo físico, real e nele nos relacionamos e fazemos negócios também. O meio digital através das suas plataformas de negócio é mais utilizado, por ser mais prático e estar disponível a qualquer momento em qualquer lugar, basta ter nas mãos um smartphone ou tablet para poder realizar a compra de um tênis novo ou ler as últimas notícias através do site de uma empresa jornalística consagrada.


Em que momento utilizar o inbound ou o outbound marketing?


O universo digital não eliminou o universo concreto, da venda olho no olho na qual o vendedor é o responsável pela conquista de novos clientes. Quando a empresa precisa atuar de modo cirúrgico na busca de um público-alvo específico que não tem o hábito de estar conectado na web ou não está familiarizado com o mundo digital, o Outbound Marketing é a solução.


A empresa que opera em um mercado no qual o público-alvo utiliza com freqüência a internet, conectado através dos dispositivos móveis (smartphone, tablet, laptop, etc) as estratégias de inbound marketing são as mais recomendadas, pois a plataforma de relacionamento e negócios principal é a internet. Neste contexto os canais são os blogs, sites, redes sociais, fóruns de discussão, etc.


Há empresas que atuam tanto inbound quanto outbound e para estas empresas é necessário avaliar a utilização das estratégias inbound e outbound de modo complementar, atuando cada uma em momentos específicos, apoiando a conquista dos objetivos traçados no planejamento de marketing.


Vamos imaginar uma empresa de produtos esportivos que possua uma rede de lojas físicas e que também utiliza o site como canal de vendas e relacionamento como o seu público-alvo. Ela poderá utilizar estratégias inbound e outbound em momentos específicos, de modo complementar e convergente para proporcionar uma experiência única e positiva para o seu público-alvo.


Imagine-se comprando um tênis para correr. A primeira coisa que fará é ir para a internet pesquisar, se informar das opções de sites, marcas e produtos para depois realizar a compra. Escolhido o modelo de tênis e o fornecedor do mesmo, na maioria dos casos a compra será realizada pela internet. Se houver a necessidade de trocar o produto, em função de algum problema, neste caso a ida na loja é a solução padrão.


Perceba que há experiências online e offline em momentos distintos, para a realização de tarefas distintas, demandando estratégias inbound e outbound para viabilizar a integração dos canais online e offline proporcionando ao cliente final a melhor experiência possível com a marca da sua empresa: na compra do produto pelo site e na troca do mesmo produto nas lojas físicas. Neste caso o cliente pode iniciar a troca do produto pela internet e concluí-la na loja sendo atendido por um dos vendedores, que poderá provocar uma nova venda criando o interesse do cliente por algum outro produto do portfólio de ofertas.

O inbound e o outbound marketing têm característica, técnicas e ferramentas diferentes, porém complementares. Nos tempos atuais, há uma diversidade de canais e plataformas de negócios disponíveis, alterando a maneira de se fazer e gerir negócios. Os clientes estão com um enorme poder de escolha em função das ofertas que o mercado apresenta através da internet, cujo acesso é fácil e rápido através dos smartphones, tablets e outros dispositivos móveis disponíveis.


O que vemos atualmente no mundo dos negócios é a busca por modelos flexíveis, dinâmicos, que sejam capazes de se adaptar aos novos contextos de mercado, dialogar com o seu público-alvo, provocar e manter uma relação baseada na confiança e colaboração mútuas. Sim, é isso! O marketing assumindo um novo papel nas estratégias corporativas viabilizando a orquestração de um relacionamento rico em trocas entre empresas e consumidor final através das novas plataformas de negócios criadas a todo momento.



Uma nova dinâmica de se fazer negócios através da convergência das plataformas inbound e outbound disponíveis, entendendo os novos hábitos de consumo de produtos, serviços e informações dos clientes. Eles são multitelas e transmídias, utilizam mais de um dispositivo para realizar tarefas em lugares diferentes a qualquer hora do dia ou da noite. Estamos lidando com uma nova realidade de costumes, uma nova forma de se fazer marketing. É tempo de aprender e entender os novos paradigmas da era digital (inbound), sem perder de vista o mundo concreto no qual vivemos (outbound).



Abaixo alguns links interessantes para quem quiser se aprofundar mais no assunto.


O case da Motorola: https://www.thinkwithgoogle.com/intl/pt-br/case-studies/motorola-estrategia-combinada-online-offline.html


Vídeo da entrevista do Aaron Ross: https://www.youtube.com/watch?v=8ocXq4rSdfk


“Outbound Vs Inbound Sales?" by @Steli from Close.io: https://www.youtube.com/watch?v=bEW7j9dxiq0


Rockcontent: http://marketingdeconteudo.com/


HubSpot: http://www.hubspot.com/inbound-marketing


MundoMarketing: http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/planejamento-estrategico/34228/inbound-ainda-precisa-amadurecer.html


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